こんにちは。クロスクリエイティブ・ラボ代表コンサルタント、中小企業診断士の北野です。
現在、中小企業様に対する経営相談業務の業務委託を受けている千葉県よろず支援拠点（中小企業庁予算）様にて、プライシング（価格戦略）に関するセミナーを開催いたしました。
よろず支援拠点では主に小規模の飲食・小売の相談事業者様が多いため、小難しい話は抜きに、すぐに使えるプライシングテクニックをリストにして説明させていただくコンテンツにしました。
当セミナーでお話しした内容ですが、切り口となるレイヤーは異なるものの、概ね以下の内容をお話しいたしました。
- 端数効果
- 松竹梅のプライシング
- 威光効果
- アンカリング効果
- プロスペクト理論
売上をシンプルに2つに分解すると「客単価」×「客数」で表すことができます。
集客が頭打ちの状態のなか、多くの事業者様は「客数」の増加に苦戦されながらも注力されている傾向があります。
一方、「顧客単価」の増加については、
- 「値上げしたら顧客に嫌がられるのではないか？」
- これまで値段について考えたことがないのでやり方がわからない
等の理由で、手つかずになっていることが非常に多いのが現状です。
プライシング戦略での成功は、単純にこれまでの単品を「値上げ」することだけではなく、プランの設定方法や見せ方など、複合的な要素から成り立っています。
私自身、携帯電話キャリアで複雑なプラン設計を行ってきましたが、同じものを単純に値上げするようなプライシングは行っていませんでした。
魅力的に見えるプランの作成やその見せ方を工夫することによって、客数は変わらずに売上を上げる。
ここにプライシングのテクニックが介在してきます。
手を尽くした後の10%の客数増加は非常に大変ですが、プライシングテクニックを駆使することで、10%の売上増加の余地を残している事業者様は多くいらっしゃいます。
私が外部サイトで運営している「pricing-labo」でも、プライシングテクニックを少しずつアップしていく予定ですので（非常にゆっくりですが。。）、よろしければご覧ください。